نکاتي در مورد قيمت گذاري و تخفيف روان‌شناسانه

چکیده : - مشتريان عاشق کلمه «رايگان» هستند فقط خود کلمه «رايگان» (Free) مشتريان را هيجان‌زده مي‌کند. ترفند «يکي بخريد، يکي هم به رايگان تحويل بگيريد» (يا BO... با عنوان : نکاتي در مورد قيمت گذاري و تخفيف روان‌شناسانه بخوانید :

- مشتريان عاشق کلمه «رايگان» هستند

فقط خود کلمه «رايگان» (Free) مشتريان را هيجان‌زده مي‌کند. ترفند «يکي بخريد، يکي هم به رايگان تحويل بگيريد» (يا BOGO: Buy One Get One free) حتي با اينکه همه ما مي‌دانيم که اين در واقعيت وجود خارجي ندارد (يعني فروشنده به ضرر خودش عمل نمي‌کند) اما با اين حال رفتار مشتريان را تحت تأثير قرار مي‌دهد و ترفند بسيار خوبي است.
[برای دیدن لینک ها ابتدا باید عضو انجمن شوید. برای ثبت نام اینجا کلیک کنید...] ، [برای دیدن لینک ها ابتدا باید عضو انجمن شوید. برای ثبت نام اینجا کلیک کنید...]

روش ديگر به کارگيري کلمه «رايگان» در «حمل رايگان» به ازاي خريد تا مبلغ خاصي است. (اين موضوع را ما در فروشگاه آفتابگردان سال‌هاست که تجربه کرده‌ايم و تأثير خيلي خوبي را در ميزان خريد شاهد بوده‌ايم)

اگر بگويند هوشمندانه‌ترين نوع تعامل مالي با کاربر چيست، من مي‌گويم ايجاد «حساب اعتباري» در فروشگاه. يعني مشتري يک صندوق مالي نزد شما داشته باشد که به طور مثال وقتي يک خريد انجام مي‌دهد، شما درصدي از آن را براي خريدهاي بعدي به حسابش برگردانيد. (به اين هديه در اصطلاح «جايزه وفاداري» يا Loyalty Award گفته مي‌شود) اين هديه همه را مجذوب مي‌کند. (من خودم الان با يک شرکت تعامل دارم که شايد بيشتر به خاطر هديه‌هاي کوچکي که به ازاي هر خريد مي‌دهد آنجا مانده‌ام وگرنه خيلي جاهاي ديگر هم هستند که مي‌توانم از آن‌ها استفاده کنم...)

نکته ديگر اينکه به مشتريان اطمينان دهيد که «هزينه‌اي که مي‌بينيد همان هزينه‌اي است که پرداخت مي‌کنيد» (The price you see is the price you pay) يعني نکند مثلاً با هزينه ???? تومان، کارِ خريد را شروع کنيد و مشتري همينطور که پيش مي‌رود ببيند چقدر هزينه‌هاي اضافه به سبد خريدش افزوده مي‌شود!! (مثل يک تجربه که در خريد سرور مجازي داشتم: در ابتدا هاستينگ نوشته بود ماهي مثلاً ?? هزار تومان بايد پرداخت کنيد. خيلي خوشحال، قبول کردم و رفتم ثبت سفارش کنم! همينطور که پيش رفتم ديدم کم‌کم به ماهي ??? هزار تومان رسيد! فلان ماژول را مي‌خواهيد يا خير؟ طبيعتاً بله، پس فلان مقدار اضافه شد. فلان امکان را چطور؟...)

- عدد ? فريبنده

امروزه بسياري از فروشگاه‌هاي بزرگ دنيا از ترفندي در قيمت‌گذاري استفاده مي‌کنند که به «? فريبنده» مشهور است! به طور مثال قيمت يک برنامه در فروشگاه اپل 1.99 يا مثلاً 1.49 و امثالهم بيان مي‌شود.

به اين پديده روان‌شناسي در اصطلاح «“left digit effect» (تأثير رقم چپ) گفته مي‌شود. طبق اين اصل، انسان‌ها فقط به رقم سمت چپ يک قيمت توجه مي‌کنند و خيلي جالب است که به جاي گرد کردن عدد به سمت بالا (Round Up) آن‌را به سمت پايين گرد مي‌کنند (Round Down). يعني به طور مثال قيمت جنسي که 1.99 دلار است را به جاي 2 دلار، 1 دلار يا قيمت 1.49 را به جاي 1.5 دلار، 1.4 دلار در نظر مي‌گيرند.
[برای دیدن لینک ها ابتدا باید عضو انجمن شوید. برای ثبت نام اینجا کلیک کنید...] ، [برای دیدن لینک ها ابتدا باید عضو انجمن شوید. برای ثبت نام اینجا کلیک کنید...]

نکته جالب ديگر در مورد اين نوع قيمت‌گذاري اين است که مشتري اطمينان حاصل مي‌کند که جنس مورد نظرش موجود است! (يعني قيمت دقيق و حساب‌شده است... مثل برخي فروشگاه‌ها نيست که جنسي را ندارند يا قيمت دقيق را نمي‌دانند، يک قيمت الکي حدود قيمت واقعي وارد مي‌کنند و اين عدد معمولاً يک عدد روند است)

- به جاي تخفيف، جنس بيشتر بدهيد

باور کنيد يا نه، مشتريان دوست دارند به جاي تخفيف، شما به ازاي مبلغي که پرداخت مي‌کنند، جنس بيشتري بدهيد. مثلاً اگر برنج مي‌فروشيد به بنويسيد «??درصد بيشتر» يعني همان مبلغي که تا ديروز پرداخت مي‌کردند را پرداخت کنند اما شما ?? درصد بيشتر برنج به آن‌ها بدهيد نه اينکه قيمت را کاهش دهيد...

- قيمت‌گذاري فرد

قيمت‌گذاري فرد به قيمتي گفته مي‌شود که با اعدادي تمام شود که معمولاً استفاده نمي‌شود يعني اعداد ? و ? و ? و ?

اين نوع قيمت‌گذاري به مخاطب القا مي‌کند که فرشنده با دقت و با انصاف هزينه‌ها را محاسبه و با حداقل ممکن قيمت‌گذاري کرده.

سعي کنيد به جاي قيمت‌هايي مثل 1000 از قيمتي مانند 995 يا 997 يا 998 استفاده کنيد.

(جالب است که من فکر مي‌کردم اين نوع قيمت‌گذاري را فقط خودم کشف کرده‌ام!! اگر دقت کنيد اکثر قيمت‌گذاري‌هاي محصولات ما با اين روش‌ها قيمت‌گذاري شده. مثلاً تستا ?? يا ??? يا ??? است يا محصولات آموزشي ويدئويي ما ?? هزار يا ?? هزار و... مثلاً ما هيچ وقت محصولات گرانمان را ??? هزار يا ??? هزار نگذاشته‌ايم)

- بهترين را براي خود پيدا کنيد

سعي کنيد قيمت‌گذاري‌هاي مختلف را مرور کنيد و در طول زمان‌هاي مختلف روي آن‌ها کار کنيد و با بررسي ميزان فروش ببينيد کدام نوع قيمت‌گذاري بيشتر روي مشتري تأثير مثبت دارد.